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原创丨B2B平台坑太多,经销商你需要一本《九阴真经》

快速消费品精英俱乐部 2019-04-14 16:26:34

“他强由他强,清风拂山岗;他横由他横,明月照大江。他自狠来他自恶,我自一口真气足。”

                     ——《九阴真经》

PS:肥鱼的文章从不写大家看不懂,想不通的大道理,肥鱼会从一个朋友的视角跟你聊天式的讲述我所知的B2B平台电商世界观。



这两天,肥鱼收到多个经销商群友信息,问肥鱼,现在电商对传统渠道的影响很大,生意下滑,我们该怎么办?我们要加入那些流通电商平台吗?这些经销商群友,有些很乐观,有些很迷茫和焦虑。肥鱼在这届糖酒会期间,也观察和了解了很多B2B电商平台,作为一个行业独立的观察者,肥鱼从经销商的角度来看,我会说:坑太多,请慎踩!


确切的说国内快消品B2B电商平台行业早在2013年就开始有企业涉足,但这股风刮起来还是2015年下半年,从阿里巴巴1688项目开始涉足,到京东新通路高调招商,电商巨头的加入。吸引了媒体、投资者还有大众的关注。一时间,各种类似平台如雨后春笋般冒了出来。有资本站台的,也有行业名家站台的,各说各的好,好不热闹。


同时,各种恐吓、鼓吹、刺激经销商神经的文章也在社交媒体上流传开来,一些定力不够、或者说根基不深的经销商一时乱了方寸,每当各地有类似的论坛、招商大会,会场必是场场爆满,正如某B2B平台宣讲时说的,你若现在不加入,那就是等死。事实真的是这样的吗?你猜对了,肥鱼就是来泼冷水的,让经销商小伙伴儿们清醒清醒。


首先我得说句不好听的话,你们这些经销商平时根子扎得不深,自己的管理水平和业务能力都停留在上个十年,平时自己的业务板块就不稳固,平台商不吓你吓谁,而且一吓一个准,因为说的都是事实和痛点。肥鱼所认识的几个年销售数亿的经销商,没有一个心慌的,电商平台找过去,老板都不会亲自出来,因为什么,人家的团队、物流、品牌管理和终端人脉摆在那儿,谁也动不了。目前,就连巨头电商都要一个个亲自拜访省级经销商寻求合作共赢。肥鱼认识一个大经销商的高层管理,告诉肥鱼,开会时,老板放过狠话,你们在线下跑市场,如果发现哪家电商平台敢低价抢客户,告诉我,我让他在当地活不下去。这就是自己有实力,才有发言权,所以,当地有新电商平台进入,负责人都要去他们公司拜下山头。


是的,看到这里,有读者就要说了,像做那么大规模的经销商,当然不怕了,但我们大多数还是小的代理商、分销商或者二批。对,这就是各大B2B电商平台所要拿下的重点,现阶段,通过肥鱼观察,发现有几个类型的B2B平台,一个是XX天下代表的以服务当地大代理商为主模式的平台,有自己的终端拓展队伍(实际上是转型过来做服务的加盟性质的地推团队,很多是经销商转型而来),以助力中小超市轻松做买卖这个高大上的愿景,实际上做的是帮助厂家或者大代理商干掉二批商和分销商的事,也算是符合新时代的理念,缩短通路渠道层级嘛.(但实际上这是个伪命题,以后再说)最终的目的是打通厂家到终端的通路,实现从厂家到门店的愿望,实际上这条路很不容易走;另外一个,代表就是分布式电商这个名词的开创者(虽然肥鱼极不认同这个名词),他们的模式更鸡贼了,所谓的轻模式,没有自己的队伍,依靠经销商现有资源,说的倒是很美好,团结现有中小经销商,形成联盟对抗电商巨头的平台,不烧钱、不打劫、不补贴、不乱价,我的天哪(此处省略小编1000字吐槽),另外还有一类平台,他们是真正从零售终端逆向开发,然后再吸纳经销商加盟成为供应商,让小编感觉其实是做了零售端和供应端的信息化互通的增值服务,最重要的是,免费使用。(人家还在优化内测中,暂时还没有发布)。


上面我说了,肥鱼现在了解的三类平台,然后,我要告诉你的是该怎么办,原则上,肥鱼的意见是等,别信那些如果不参与就会死的论调,(还不知道到底谁先死,数据表明,互联网创业企业的寿命都不高)。如果有机会想尝试一下,那就选择免费的。记得在糖酒会论坛期间,肥鱼也说过这个话,当时就有人反对,说免费的就是最贵的。先不说这句话的对与错,我想跟经销商说的是,我们不是不知道天下没有免费的午餐,而是在于作为经销商,我们向平台商输出了我们的客户资源、人力成本、实现了你们的APP装机量,还要向我们收钱,天下没有这么做生意的,是不是,我们实际上是在做等量价值交换,就像肥鱼当时吐槽阿里巴巴1688一样,我帮你做地推增加客户端装机量,还要我每年给你交服务费,后来阿里巴巴的人告诉我,那不是最终的方案,看来他们也认为逻辑不对。


另外,作为经销商,我们要看到,加入这些B端平台电商,我们能获得什么?做经销商无非是为了赚钱,实现它只有做好两点:增加利润,降低成本。加入平台商后,我们能实现这两点吗?增加利润平台方能够承诺做到的就是增加销量了,无论是XX天下,还是第二类平台电商,都不会单独去帮你的产品做推销,就像淘宝一样,要单独做你的产品推广,得靠砸钱,他能做到正常利润情况下的增量销售,你信吗?这只是模式推演的的结果而已。市场还得你自己去维护,去运营,OK?这么算下来人力资源成本是不敢砍了,就算你是知名品牌,你敢撤掉你自己的业务人员把命交给平台?现在所有的平台电商的结算都不会是T+0,什么?以前车销都能收到现款,现在还要账期?SO,你能告诉我从哪里降低了我的成本吗?减少自有车辆配送?拉倒吧,我一个电动自行车就能解决的事情,你还给我整统配,客户还不得骂娘。上面两个都没帮我做到,我为什么还要花钱加入平台,难道因为一句不加入就会死?


好了,我再分享下,昨天一个河北的二批商,就是我前文说的那个乐观的二批商的做法和想法,我且称他叫大少,他上来就问我:“你认为京东会对经销商和二批商造成特别大的冲击吗?”我刚说,从目前来看还不会造成很大冲击。他接着说:“我现在天天在京东上订货”。我很惊讶,于是,我问他,你是零售商还是二批,他说是二批商,“那你为什么在京东上订货?”“因为价格美丽啊”大少说,“因为差价挺大的,我的客户他们都不懂,也不知道,所以我就在京东上批量订货,然后分销给我的客户。”我说:“那你不就是山寨版的新通路吗?。大少说:真正的新通路就要来了,客户很容易被撬走。我说:那你怎么办?大少说:如果价格真的很低,我就把京东的货窜到北京去。窜到北京去。。。。。这个想法真牛逼,我要为你点赞。


写到最后了,相信大家也能明白肥鱼的意思,那就是经销商伙伴们不要恐慌也不要迷茫,找到自己的强项,做好自己就可以了,也许你有多余的资金那就趁早布局便利店或者自动售货机,实在不行,到时候转型做个线下物流配送商也行。反正到时候这类平台商多得是,你们才是买方市场,选择很多,慢慢来。


“他强由他强,清风拂山岗;他横由他横,明月照大江。他自狠来他自恶,我自一口真气足。”这个九阴真经里面的口诀用在这里还真是蛮合适的。


本文来源:原创


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