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既窜货又乱价,厂商到底该不该封杀B2B平台?

经销商联盟平台 2019-05-12 06:42:07


3月26日,华彬集团内部广州公司下发一个通知,为了维护市场价格体系稳定,维护广大经销商及通路客户的利益,按南部市场战区统一部署及要求,经销商全面停止向零售通供货,同时红牛经销商不得作为零售通红牛的 TP商,并同时下发了处罚措施。


当所有人猜测品牌商开始反击B2B平台、封杀B2B平台的时候,隔日,3月27日,华彬集团内部福建公司下发另一个通知:


盘点区域内所有与电商有合作或者有供货关系的通路客户,沟通及明确要求通路客户停止线上进行平台供货,仅进行传统线下供货渠道的正常合作,以维护市场的正常秩序。同时红牛将“百世店加”明确为指定合作电商,停止其他B2B网络销售平台。



针对品牌商封杀部分B2B这个问题,新经销在《B端电商讨论群》和《品牌商新零售交流群》里分别和各大B2B和品牌商朋友进行了交流和讨论,新经销整理出来,以飨读者。


1

封杀的原因


为什么品牌商要封杀B2B?


根据尼尔森的数据显示,2014年,尼尔森跟踪了15000个上市新品,到了2015年,市场上只找到了50个。尼尔森最新统计:2017年中国消费品市场上市新品个数达25473个,比2015年增长15%。


刘春雄老师认为,虽然上市新品数量有所增长,但这些新品大多成了短周期产品,70%的新品存活周期不足18个月。很多“侥幸”存活下来的新品,也都只是“昙花一现”。对于品牌商,做成功一个新品很不容易,这么高的死亡率,每一个品牌商都非常珍惜产品能够延长生命周期。


万超帮创始人陈思廷举出实例:某一线品牌商,拥有亚洲最大的食品研究院,从08年开始近10年,研究院开发的产品总计超过1000款,上市试销的超过600款,现在成功的新品大约有7-8款,这些新品支撑了该公司超过70%的利润和50%收入。


成功的产品,动用总计超过30亿元的广告和市场推广费用,全国有5000多名经销商,3万多名销售人员,奋战短则3-4年,长则7-8年,打造新品。如此投入,如此心血。


陈思廷表示:B2B应该务实地思考在哪个地方创造价值,而不是别人做好的饺子,你一来就要端走,凭什么?


菜格格创始人许家宝认为,平台乱价,品牌商真得“砍”,品牌商花了血本打造的产品、渠道,B2B仗着现在有钱想咋干就咋干,亲爹也不行


总结1,品牌商封杀B2B的原因:价盘是成熟品牌的生命线,乱价意味着乱产品,而一款成熟产品的背后是品牌商多年的心血,乱价即要命。


2

B2B的尴尬


惠进货龚涛认为, B2B不代理品牌没有稳定货源,而代理品牌就得遵守品牌方的价格体系,如何平衡是难题。


掌上洪城郭辉雄表示,对于B2B平台来说,窜货是它的基本功能之一。 但是乱价,是相对的,区域内库存最大化共享(窜货)就是B2B的价值基础之一。


没货,找经销商不如找平台。B2B有订单,找厂家不如找经销商。乱价对于某些产品的确是市场生命线,而窜货是市场润滑剂。


重庆易生活向上提出了五点B2B的尴尬:【仅针对强势品牌,有线下营销团队和可掌控的销售网络】


尴尬一:B2B当下份额还很小,强势品牌不会抓小放大,维护B2B放弃传统网络;


尴尬二:B2B的出现不仅冲击传统销售网络,甚至冲击品牌商内部业务员的考核体系;在B2B平台的销售不纳入业代的考核,变成和厂家业代抢饭碗;


尴尬三:厂家的搭赠政策,比如买100搭10,是针对传统经销商的政策,或者业代掌控终端的政策,B2B不能享受同等待遇。


尴尬四:传统经销商“资金、仓储、配送”三大职能,B2B基本做全品类、数千SKU,无法承担资金(预付代理权)和仓储(厂家压货)职能;


尴尬五:破局的利器,就是价格——纵观所有的电商崛起,哪一个不是靠血淋淋的价格穿透?


至于说,厂家需要B2B做增量,加强覆盖率,特别是偏远地区,边边角角,这种可能性很小。首先,所有B2B地推团队加起来,也没有厂家业代的零头人数多,厂家都做不到,B2B能做到?其次,统仓共配或者集采配送,必须是线路高密集度,高质量大订单门店,这个只能在成熟的主战场。边边角角,区县、乡镇,配送成本如何消化?


总结2,B2B的无奈:市场份额层面,B2B还处于起步期、开拓期,B2B当前阶段的核心目标是要市场、要终端,如何要?最快捷、最有效的方法是通过流量型产品(成熟产品)的低价去获取市场,但有违传统市场秩序。各方利益,无法兼得。


3

品牌商的想法


“好想你”:目前B2B平台与品牌商的状态,和电商刚刚起步阶段一样,矛盾机遇同在。


“三得利”:B2B是品牌商的痛处,成熟区域通过自身分销人员深耕区域,不希望B2B介入,非成熟区域希望通过B2B平台去渗透,但没量。如果品牌商坚持需要销量,一定会破坏价格体系。现在销售人员把B2B当做一个新的渠道,事实上,B2B更应该是一种新的分销模式。品牌商需要销售任务的时候希望B2B平台起量,但不要破坏价格,鱼和熊掌能兼得吗?


“汇源”:汇源天天被线下经销商盯着投诉,现在经销商回款慢有了新理由,电商(B2B)价格太低。不过有时候确实是线上价格比较低,但扩张期都是低价走量,然后再稳定。


“三全”:不要高估现在的作用,不要低估未来的影响,最终谁对消费者粘度强,谁就有更多话语权。


“青岛啤酒”:双方都需要开放的心态,都不要关闭合作的窗口。


“康师傅”:我们会不惜一切代价坚决捍卫自己的价格体系。


总结3,品牌商的想法:理解B2B目前的阶段,认可渠道数字化升级是必然的结果,但是面对升级,品牌商要如何变,大多数品牌商还没有考虑清楚,但是可以肯定,目前的B2B不是他们想要的方式。


不管红牛选择封杀零售通,拥抱百世店加背后的真实原因是什么,红牛作为国内快消品领域的一线品牌商,对于B2B的两种态度,反映了行业的“尴尬”现状:无论是B2B还是品牌商都处于阵痛期,一边是要市场份额,要流量,一边是要市场秩序,要稳定。


到底该不该封杀B2B平台?

你怎么看?

来源:新经销 作者:新经销团队

感谢作者分享,如需转载请联系原作者

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