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客户:"我们已有合作的供应商." 怎么办?看销售高手如何机智回复,成功挖角!

焦点商学 2019-05-11 08:16:40

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在做业务的过程中,我们经常会听到客户说:“我们已经有长期合作的供应商了”,“我们已经和A公司(我们所在公司的竞争对手)合作了”。想必,这是每个销售人都不愿意听到的话,高涨的热情就像突然被泼了一盘冷水,很多业务人员都不想继续和客户谈下去了,或者只是简单地,通过报一个比竞争对手更低的价格,希望把客户挖过来,而且往往都会以失败收场,并把“客户已经有稳定的供应商”为理由,放弃跟进客户。


那么,如果客户已经有了稳定的供应商,我们还有机会吗?我们真的就这么随随便便就放弃一个客户吗?


实际上,对于买家而言,在跟你合作之前,一定是跟其他家合作的,所以客户有供应商几乎是肯定的。问题是我们要怎么做,才能让客户甘心情愿地放弃竞争对手,转而跟我们做生意。


想从竞争对手身上挖走客户,你必须得明白,客户为什么会选择竞争对手,而不是你?在客户的心目中,竞争对手究竟好在哪里?他满意的地方在哪里?我怎么样才能提供更有竞争力的产品和服务?而且,想要挖得一手好客户,我们首先要有以下三大“作战大纲”


① 想办法搞清楚你的潜在客户是否真的已经有合作的供应商,还是这只是托词?

② 让他们明白与你合作的价值(即使他们已经购买了竞争对手的产品或服务)

③ 引导客户发现竞争对手产品或合同中的缺陷


当然了,要全部做到以上3点是极具挑战性的,那么具体我们应该要怎么和客户沟通,才能有效说服客户?


恭喜您找到了非常好的供应商,A公司是一家非常好的公司。实际上,很多客户都同时使用过我们的产品,而他们最后都发现,我们的产品能够帮助他们更好地实现[X目标],因为我们的产品有[独特优势1]和[独特优势2]

▲ 这个话术可以有效地将你的产品与竞争对手的产品区分开来,如果你产品所能提供的独特优势符合客户的最大利益,你就有机会扭转形势。



我知道您有非常好的供应商,但是我们也绝对是不错的选择,没人有权利强迫别人更换供应商。我只想借此机会向您展示我们的不同之处以及我们如何为客户提供附加价值。我可以向您展示贵公司所在行业的其他公司使用我们和A公司服务的案例,您什么时候通电话比较合适?

这种回应将为你提供机会来证明你的产品的不同之处,并最终向客户展示他们为什么需要你的产品。



我明白了。我想请问一下,在购买产品的时候,您通常会考虑哪些因素,以确保您能够得到最好的产品或服务?

在客户考虑更换供应商之前,你需要让客户对他目前所使用的产品或者服务产生怀疑,并引导客户思考,目前合作的供应商是否真的是正确的选择?



您目前所合作的供应商是否有让你不满意的地方?

▲ 使用这个问题来引导客户思考目前的供应商有什么让他不满意的地方。如果客户说有,你要马上问:“那它对你产生了什么样的影响?”然后,询问客户供应商做了什么(如果有的话)来弥补问题并防止它再次发生。一旦你了解到客户对目前的供应商不满意的点在哪里,你就可以问他们是否愿意与更可靠的供应商合作。”



恭喜您找到了非常好的供应商,您对他们最满意的地方是什么?

 很多人会认为,让客户思考他们合作供应商的优点无异于涨他人志气,灭自己威风。但实际上,这个问题可以促使客户想出竞争对手的缺点?为什么?  

秘诀就是,无论他们如何回应,等待7到10秒钟,不要说话。沉默会让客户变得不舒服,在这种情况下,客户多数会向你透漏他目前不满意,或者担忧的地方。



我对A公司(竞争对手)很熟悉,在我之前的工作当中,我曾经使用过他们的产品。当然,我并不是要说服你一定要使用我们的产品,但我们不妨可以先探讨你目前的需求,看下他们的产品是否是最适合你的。

 如果客户知道你曾经用过你竞争对手的产品,你可以在客户心里增加信任度。很多客户也会欢迎这种冷静,友好的态度。再次强调,这个策略的目标是让客户谈论他们的情况。



那很棒。不过,我想知道,您是否还在努力解决[X问题]。因为我看到您[在LinkedIn上发布了关于X问题的推文,下载了关于解决X问题的一本电子书,等等]。对于解决这个问题,我有几个不错的建议,我是否可以与您见面,当面探讨一下?

▲ 当然,不是每个客户都会乐于向你透露他们对目前供应商的不满意之处,但是如果在和客户会谈之前花多点时间研究下客户的动态,你或许能够找到一些蛛丝马迹。比如说,你的客户是否在某些地方需要帮助,但你的竞争对手却不能提供相应的服务?先向你的客户提供帮助,他们就会更尊重你,也会更有兴趣了解你的产品。



我们很多客户在过去都曾经使用过不同的供应商。这次和您见面,主要是想和您探讨下如何 [解决您的业务难题,提高业绩,最大限度地提高投资回报率]。

▲ 如果你能够提供一些实用,免费的建议,帮助客户解决他们的问题,他们会更乐于了解你们公司的产品和服务。你也会比竞争对手更有吸引力。



我明白了,您和他们有签订合同吗?

 如果客户已经和竞争对手签订合同,而你又确信你提供的产品和服务才能符合客户的最大利益,那么你有两种选择。一是你可以给客户提供折扣,帮助他们节省成本。或者,看下他们的合同什么时候到期,并在合同到期前的1-2个月提前联系他们。



非常高兴您能找到这么好的供应商。我想请问下,您们合作得如此顺利的秘诀在哪里?

 这种提问方式,可以让你了解到更多客户和竞争对手合作的情况,同时不会让客户感到反感。同样地,你可以问客户:“我很想知道,当网络出现故障时,他们的平均响应时间是多少?”或者“我很想知道,您的客户经理只是给你办理了登机手续吗?”



我明白了,那么您和他们合作后,取得了怎样的效果?

 凡事都有进步的空间。比如,客户透露,他正在使用的招聘服务可以将每次雇佣成本降低30%。您可以说:“当客户使用我们公司的服务时,通常会将雇佣成本降低40%。这对你的招聘预算影响大吗?“如果他回答不,那他可能就不是你的目标客户了。或者,你可以提供帮助以改善他目前的状况。你可以说,“太好了,我刚好有一些技巧可以帮助客户将招聘成本降低。你有兴趣了解吗?”一旦你通过帮助他赢得他的信任和感激,他会更加乐于接受你的产品和服务。



您和目前的供应商合作了多长时间?

 通过这个问题,您可以更深入地了解你客户与竞争对手的关系, 而且对于客户来说,这个问题回答起来也很容易,但你可以直观地获得大量的信息。例如,如果他说:“自从我们公司成立于1996年以来,我们一直在使用它们的产品”,这有可能说明,随着他们公司业务的扩展,现有的供应商提供的服务无法跟上。如果买方说“以前公司的采购在两年前和他们签订了合同”,那么你就知道他并没有亲自参与这个决定。这时,你可能有机会向客户展示你的产品对他来说更加有用,设计更加出彩,能给他带来更好的效果。


本文作者:Jamal Mernissi,焦点商学院特约讲师,Dimark CEO。有着丰富的专业销售,采购,企业管理和培训经验,擅长数字化营销,电子商务,专业培训等。学员评价高,并被学员亲切称为“Jam老师 ”。如果想学习更多Jam老师干货文章,可以搜索关注微信号:Jam-Dimark



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