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非一线饮品经销商转型B2B平台,在线上开订货会日销600万,她是如何做到的?

新经销 2019-06-07 07:06:21

作者 I 新经销FMCG资深分析师 袁来


数日前,一位康师傅经销商朋友在微信里突然问我,“我想做自己的平台,有靠谱的公司推荐吗?” 我很惊讶,作为康师傅的经销商怎么突然想做B2B?随即打了电话,大体聊了想法。之后,才知道之前参会新经销会议,在现场有一位饮品经销商转型B2B的演讲分享,给了他启发。


他所说的转型经销商就是大庆市淘大庆电子商务公司总经理颜鹭。作为代理非一线饮品经销商,从09年开始,她就不断尝试+互联网或互联网+,通过转型升级不断实现做大做强。关于这一路走来的转型感悟,她有一句“经典台词”:在转型路上,一步一个坑,坑里还有水,水里还有钉。


近日,新经销采访了颜鹭女士,聊聊作为饮品经销商转型做B2B平台的那些事儿,希望她的经验和思考能给各位带来一些启发和思考。



01
一路折腾,一路创新


淘大庆电子商务公司的前身是澳海华都经贸,成立于1994年。在2009年之前,华都经贸一直做着传统经销生意,代理着本地和区域饮品,当时的经销生意还很小,年销售在2000万左右,业务员六七个。随着互联网的出现,以B2C商城为典型商业形态的电商企业开始崭露头角,各地区域的B2C商城,如雨后春笋般涌现。


此时的颜鹭,看到了互联网的机会,当年便成立了可可发网络公司。颜鹭告诉新经销,当时我们就想依托互联网,搭建大庆自己的“百货商场”,也投入了不少人力物力财力,但经营一段时间后,才发现事情并没有那么简单,“东北”的互联网,于消费者似乎有点远。最终“可可发”以失败而告终。


虽然是失败的尝试,但这一次却对颜鹭来说,用互联网做生意,像一颗种子埋在她心里,她笃定,以后的生意一定得插上互联网的翅膀。


2010年后,她专心做商贸,开拓终端,服务终端,拓宽规模,并此后相继代理了开卫野山楂、秋林格瓦斯等品牌。


时间到了2014年,颜鹭告诉新经销,当时明显感觉经销生意越来越难做。彼时的020正当兴起,在颜鹭看来,华都是服务超市的,我们可以搭建一个线上微商城平台(注册成立淘大庆)赋能超市,将各超市的商品上线到平台,消费者线上下单,由周边超市配送。为此,颜鹭还特地在当地的喜来登酒店开了一场招商会。



但经营一年后,C端的消费需求远不足以支撑网点的配送意愿,020项目又一次搁浅。


2015年,围绕着快消品分销的B2B平台在各地“开花”。经历过两次互联网创业的颜鹭来说自然不能错过,同年7月,淘大庆牵手中科商软。在2016年6月,正式推出“百米云”线上订货APP。


一路折腾,一路创新之后,淘大庆终于踏上了互联网经销生意的正轨。


02
新品推广,单人2小时销售300件


截止目前,淘大庆年销售额近8000万,覆盖大庆市区网点近8000家,其中包括流通小店、餐饮店、网吧、台球室、洗浴宾馆、企事业食堂及各类特通网点。淘大庆并没有像其他区域B2B平台一样,追求海量SKU。据颜鹭透露,目前百米云平台SKU数不到400个,主要以饮品为主。


2017年双十一期间,淘大庆策划一场全平台的促销活动,仅两天时间,销售额就达到了128万。颜鹭回忆到,活动前一天晚上凌晨,当时下着雪,外出应酬回来,在回公司的路上,远望着一排园区,只有淘大庆的办公室灯火通明;另外,手机上的订单数,每刷新一次,数字就变一次。当时喜悦的心情溢于言表。



颜鹭告诉新经销,做了B2B平台之后,最直观的感受是商贸生意24小时不打烊,不再单纯依赖业务员的拜访。之前,周日业务放假,商贸就没有订单。现在即使正常放假,周日仍然有1万元的收入,一年就是50-60万。


除了能够实时获取订单,颜鹭还充分利用互联网进行新品推广。2018年7月,颜鹭代理了汇源旗下某款新品,产品还没到,淘大庆便开始在线上宣传、预热,除了APP首页展示,还利用微信朋友圈、微信群进行广泛宣传,光网点微信群淘大庆就有30个。当新品到货之后,业务人员开始逐个门店拜访,最高一个业务员2小时销售300件。铺市2天卖了一车2000件。


颜鹭告诉新经销,这就是互联网的力量,完全打破了原有的销售模式。淘大庆利用互联网,推行线上、线下订货会。比如,网点在平台购买5000元订货券,可参加对应的赠送活动。据颜鹭透露,在2017年组织的线上订货会,当日销售额达600多万,并且还是0欠款。


经过两年的发展,目前淘大庆已经一跃成为当地一站式饮品经销平台。


03
业务员0底薪,先奖励后工作


除了业务升级之外,在内部组织上,淘大庆也积极尝试探索。她告诉新经销,未来的员工和老板不是“雇佣制”关系,而是“合伙制”关系,合伙的前提就是公司经营的透明化,财务的公开化。2017年7月,颜鹭开始试运行业务0底薪,产品毛利透明化。


于业务员而言,0底薪则意味着少了基础保障,颜鹭为了能够顺利推行下,让员工没有后顾之忧,颜鹭在试运营期间实行“双轨制”,即两套薪资标准,一套沿用原有的底薪+提成方式;一套0底薪+毛利润提成。


经过半年的试运行之后,成效明显。无论是对公司,还是对业务个人,营收和薪资都有大幅提升。2018年1月,淘大庆正式推行0底薪加毛利提成的薪资标准。


除了薪资,在业务激励方面淘大庆也独树一帜:6月份开始,月初员工报本月的收入(个人薪资)目标计划,达到相应奖励标准坎级便兑现奖品。比如8000目标,奖励海尔小冰柜;6000目标,奖励跑步车。颜鹭告诉新经销,以往经销商设计奖励,往往是达成后才兑现,但我们不一样,我们更希望这是一种激励,一种期待。淘大庆还会组织现场“发奖仪式”,并将奖品通过公司的车送到员工家,甚至安装调试好。我们希望淘大庆是一家有“温度”的公司。



最后,颜鹭向新经销透露,经销商转型不是简单转型一个B2B,不是简单换个组织激励,经销商转型升级是一场持久战,必须时刻保持居安思危的心态。今年9月,颜鹭还积极涉足当下的风口项目:社群社区团购-蝌蝌精选。截止目前,蝌蝌精选已在当地龙凤区、让胡路区试点运营,1个月时间,已经招募了100位团长。下一步淘大庆将继续复制扩张到其他区。



写在最后


过去不少经销商问我,“我现在代理......产品,年销售额.....,你看我怎么转型......?”但当我问经销商,B2B具体是什么,统仓统配具体是什么,他们却不知所云?(别不信,真有不少)。过去经销商因为看到某一篇文章觉得专访嘉宾做得不错,希望也能像他一样经营。但殊不知,任何一位优秀经销商,在变得“优秀”之前,都踩了很多的坑,甚至包括现在仍然有可能在继续踩坑的路上。


关于转型,经销商千万不要理解为转行,不干经销生意了,也不要纯粹理解为高大上的“创新”,技术、科技、智能........对于转型的理解,为此,我们专门查了什么叫企业转型,即企业通过对业务和管理进行结构性变革,获取经营绩效的改观。转型具有系统性、跨越性、阶段性等特点,往往自上而下,涉及观念、组织、流程、人员能力等一系列变革,依赖经验和直觉的方式已经无法奏效,而是需要一套科学的方法论。


简单理解,经销商转型就是要用科学的方式,转变你的经营方式,过去低效、无序的经销要升级,借助互联网工具,哪怕微信朋友圈去提高经销效率。通俗来讲,类似玩游戏里的打怪,转型就是让你换一套装备,让自己打怪打得更轻松,打更多的怪。


很多经销商不愿意尝试转变的根本原因:认为自己是个体户,是给品牌商打工的“包工头”,外界商业的变化,跟自己没有关系,厂家带领我们前进,厂家给多少利润,就干多少事;给经销商6个点,就只能挣6个点,从来没有认为自己是一家独立经营的企业。企业要干什么,要追求销售最大化,要开疆拓土,而不是任由厂家限制。


试想,如果经销商认为自己是一家企业,怎么会让命运掌握在别人的手里?


具体怎么转型:第一,走出去,换圈子,取心经,实地看看别人怎么做的;第二,分析自身优势是什么,是有钱,还是有人,还是有网点.....,什么都没有,想想自己能做好什么,先把经销的生意体量上一个台阶,在如今环境,如果销量能增长30%以上,那至少说明你没有落后;第三,业务和组织转型,加上互联网的工具,信息数据公开,转变员工的工作心态,至少让员工对自己的工作付出,对于公司的贡献价值,做到心中有数。



10月23-24日,秋季糖酒会期间,由新经销主办的“2018年快消品城配物流大会”,届时新经销将邀请业内大咖、快消品仓配专家以及转型统仓统配平台的经销商,一起围绕着“新分销,新城配”主题,探讨和解答关于未来快消品城配物流的发展趋势以及经销商转型统仓统配的实战案例,希望能给你带来不一样的启发和思考!具体会议议题如下:


参会企业名单

排名不分先后


湖南纵览点单网络科技有限公司

经邦(武汉)国际货运代理有限公司

蒙牛乳业

青海瀚祥电子商务有限公司

联合利华服务(合肥)有限公司上海分公司

慧聪

湖南轩昂食品有限公司

广州同道人信息科技有限公司

青岛八八八商贸有限公司

统一企业(中国)投资有限公司

湖南省众享共配物流有限公司

盛隆食材

中远海运物流仓储配送有限公司

广西勇牌酒业有限公司

商丘康荣贸易有限公司

济南鼎众经贸有限公司

辽宁必迈农业科技有限公司

昆明雄嘉商贸有限公司

陕西厚亨商贸有限公司

广州鼎沃企业信息信息咨询有限公司

邵东佳佳乐商行

博大商贸

兴业银行长沙分行

武汉慕臣便利店连锁有限公司

福建省富星云仓物流有限公司

贵州亿粒米电子商务有限公司

江西省肖老二电子商务有限公司

津山口福

山西太行远景供应链管理有限公司

山西得准供应链管理有限公司

邵阳市同得利商贸(湘邦物流)

欢夫

通达快捷城配

北京鑫京香食品有限公司

武汉辉众天宏酒业有限公司

长沙派德生物科技有限公司

潮安图强

贵州亿合博品供应链管理有限公司

江西康恩实业发展有限公司

湘潭县易俗河镇裕华纸店

洛阳元朗商贸有限公司

铜川市耀州区华原超市有限责任公司

湖南永福玖玖商贸有限公司

浙江城城通物流有限公司

重庆开国物资商贸有限公司

北京县买县卖数据科技有限公司

汉川市七星商贸有限公司

铜欣久置入商贸有限公司

贵州美味果果网络科技有限责任公司

湖北安捷物流有限公司

湖北快消互联科技发展有限公司

......


经销商转型代表(拟)

排名不分先后


江苏华商城市配送网络股份有限公司董事长   戎君

湖北一家人物流有限公司董事长  汪波

四川成都兴仁兴商贸有限公司总经理  蒋书明

山东运帮仓储物流有限公司董事长   刘继臣

重庆铃宇消费品供应链管理有限公司董事长 涂明宇

广州中山万荣营销有限公司董事长    杨溯

四川八界供应链管理有限公司董事长   袁霞

湖北彭墩美一天供应链管理有限公司联合创始人  李强运

河南许昌玖乐购电子商务有限公司董事长  张建勇

河北畅翼物流有限公司创始人   马海超

河北(承德)物恋云仓有限公司总经理 蒙宇村

新疆乌鲁木齐速安金驰物流有限公司董事长 张勋

吉林三省联购董事长 张海玲

河北顿洁供应链管理有限公司创始人 强会涛

湖南大美供应链管理有限公司总经理 廖磊

......


10月23-24日,由新经销主办的2018中国快消品城配物流大会将在长沙举办,业内众大咖齐为大会送祝福,点击视频可观看;更多大会详情见下方。

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