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德邦上市72天后,用这种方式搅动了大件快递市场

营销报 2019-05-21 14:25:08

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编辑 | 孙明

来源 | 营销报(ID:iyingxiaobao)


329日,德邦快递在其A股上市的第72天就做出了一个惊人之举。

 

在这家大件快递公司2018年会的现场,当主持人追问德邦董事长崔维星今年有没有给优秀快递员准备特别的奖品时, 崔维星缓缓接过话筒说:“就是一人十万块的黄金嘛。”

 

而与崔维星一同站在台上的82名快递员,在当时还不知道有这么一个大奖在等着自己。德邦快递人士介绍,这 82名快递员连续12个月达到了德邦的五星标准,每个月都要经过送货上楼、服务投诉少、时效快、运费合理,包装合格等20多个指标的层层考核。



实际上,作为快递行业的后来者德邦,能在强手如林的市场中站稳脚跟,靠的就是守住了“服务”这条生死线。

 

崔维星表示,客户体验是德邦的长期未来,这次颁奖的目的就是让为客户服务的人有荣誉感、有很高的地位,让为客户服务的人得到实惠,让客户得到实惠。

 

01

德邦的“杀手锏”

 

72天前,德邦正式成为了中国快递行业第六家民营上市企业。而德邦上市后第一个让外界惊叹的手笔,就是重奖快递员,这显然不是为了展现上市后的豪气。

 

作为快递行业的后来者,德邦进入快递市场之际已是强手如林。实际上,正是通过大件快递送货上楼服务,德邦才得以在中国大件快递市场上不断开疆拓土,确立了领跑者地位,也成为了与顺丰、通达系快递比肩的行业巨头。

 

尽管如此,德邦快递还是在2018年继续加大了在提升服务品质方面的投入。德邦相关人士表示,以此次800万黄金激励服务升级为开端,后续还将采取更多举措提升服务。

 

实际上,对服务品质的重视,与德邦过去几年开启的战略转型有密切关系。

 

在消费升级和电商快速发展的带动下,快递业作为新消费领域的重要基础设施,已经成为重要的朝阳产业,年均增长率达到40%左右。这样的增速让很多人眼红,纷纷要切入快递行业。

 

但进入快递市场,对于长期在零担市场上拼杀的德邦来说,并不是一次轻易就能做出的决定。

 

作为一个注重精细化和现代化管理的企业掌舵人,崔维星每年都要请麦肯锡、埃森哲和IBM这样的咨询公司来给德邦“诊断”,以帮助德邦改进运营管理。正是2012年在麦肯锡详细论证后,德邦才决定正式向快递市场转型。

 

崔维星承认,在此之前他从未想过要进入快递这个领域。“我以前在零担市场,每年增长60%,5年下来就能增长10倍,我为什么要转行?”

 

但现在回过头来看,德邦转型做快递却是一次明智的选择。回过头来看,原因简单明了:崔维星已经清晰地意识到“零担物流这个市场目前增长较缓慢”。在国外,零担企业往往做不大,德邦能做到百亿规模,就已经让麦肯锡这样的咨询公司很吃惊了。

 

按照崔维星的设想,假如德邦计划到2026年实现5000亿元的目标,如果只在零担行业耕耘,行业自身的天花板会让这个目标遥遥无期,所以德邦才会在那个时间寻找新的增长点。

 

但即便决定进入快递市场,也不能一头扎进来。在和麦肯锡经过充分的论证之后,德邦选择了快递市场上的一个小众市场——大件快递。


“麦肯锡认为我们做重货还是很有优势的。”于是,崔维星就选择了3~30公斤重的货物作为德邦快递主攻的方向。

 

“我们在做一般快递公司不愿意尝试的领域。”德邦轮值CEO韩永彦表示,3~30公斤重的货物对顺丰而言太大了,四通一达又不大愿意做。

 

而对于做零担市场老大德邦来说,重货正是其优势所在。这样的选择,让德邦切入快递市场一开始就有了差异化竞争的优势,得以更快地站稳脚跟。

 

差异化服务的理念理念,也是德邦多年来专注聚焦零担的基础。早年德邦擅长的是流水线、标准化操作模式,将客户群锁定了广大的中小零担客户身上,市场空间广阔。由于德邦定位高于公路运输企业,价格上比多数同行要高15%左右,避开了低价竞争的陷阱。相应地,德邦也更讲究时效和可靠性,与市场上“3~5天”的产品服务不同,德邦提供“3天到”的产品,更加精准。



02

德邦式生长

 

2013年底德邦正式推出了专注大件的快递业务,几年耕耘下来,德邦大件快递的良好体验获得了市场积极的反馈,业务收入增速实现倍数级复合增长,远超快递市场的整体增速。

 

德邦快递的差异化服务还包括了其他快递公司不愿意做的安装加固,擦拭包装,送货上楼等等。在韩永彦看来,这种差异化服务正逐步被消费者接受。在市场上,客户通常的体验是小件货发顺丰,大件货更愿意发德邦。据他透露,这三年来德邦快递的年复合增长超过100%。

 

虽成立时间较短,但德邦快递在收派准时、末端服务质量等多个方面展现出明显优势。根据中国消费者协会2017年6月份发布的《快递服务体验式调查报告》显示,10家快递公司中,德邦快递和顺丰速运综合排名居前两位。其中,德邦快递在收派服务、快件完好率、快递员和门店形象等方面表现极为突出。2017年双11期间,德邦快递在快递满意度权威排行榜上排名第二。

 

从零担业务转身快递市场,德邦已经靠着初期的精准定位、差异化竞争和良好的服务品质杀出了一条血路。崔维星在年会上表示,未来三到五年,德邦希望在保证零担业务稳定增长的同时,能成为大件快递的代名词。

 

崔维星的雄心并非凭空而来,1月30日,证监会网站发布了德邦股份2017年度的业绩预增公告:公司业绩预计增加14,437.64万元到22,036.39万元,同比增加38%到58%。

 

良好的业绩和出色的品牌美誉度让德邦上市后的股价也有稳定的保障,即便在2月份全球股市大跌之际,德邦的股价也依然相对坚挺。

 

03

大件快递最好的时代

 

2017年,中国快递市场业务量突破了400亿件,增速相比以往有所下滑,但仍然远高于全球其他重要市场。

 

而近年来,家电、家具等大件网购需求的兴起为大件电商快递的增长提供了想象空间。据调查,大家电是目前农村淘宝销售占比最高的一级类目。对于三四级市场,特别是农村市场,一旦物流配送和安装服务都能跟得上,中国农村大件网购市场也将迎来爆发期。

 

据贝恩咨询预测,目前渗透率较低的大家电、家装等品类到2020年电商渠道渗透率将分别达到55%、25%。受益于大件电商渗透率提升,大件快递市场5~30kg增速将达到25%,居所有公斤段之首;30~100kg公斤段增速将达到20%。

 

随着中小件快递市场增长的放缓和大件电商品类渗透率的提升,大件快递已经成为几家上市快递巨头竞相争夺的“唐僧肉”,顺丰和通达系快递都表达了对这一市场的重视。

 

相比快递市场非常成熟的中小件产品,大件快递因其特殊性,对一线服务的要求更高,在快速的业务增长中,德邦此次重奖优秀快递员金砖也展示出不盲目扩张,反而要更注重服务提升的姿态。

 

线上销售的大件商品和轻小件商品相比,单件货物价值较高,在快递过程中易破损,单件重量大、需要特殊的物流设备进行搬运,需要专业的大件搬运设备辅助投递上门,对大件的安装服务还需培训投递员专业安装技能。这些特点就决定了,传统轻小件快递公司和零担物流公司转型大件快递服务商面临着诸多困境。



早在转型初期,德邦就针对3公斤到60斤的大件货物,推出了“3.60特惠件”产品,从计价方式、安全运输、终端派送、保价服务等全方位定制服务,并保证所有大件货物100%免费送上楼。此外,还推出 免费封箱加固、主动洁净包装、主动提醒开箱验货和快速理赔等标准服务。

 

随着大家电网购的升温,德邦又围绕“家”的概念设计推出“德邦e家”零担电商整体解决方案,满足包括家电、床垫、卫浴、运动健身和家具建材等,电商大件的购买、配送、安装一体化需求。据了解,这些大件商品重量普遍为30-100公斤,占据B2C电商大件85%的市场份额。

 

2018年是德邦上市的第一年,崔维星在年会上向在座员工承诺,要在2018年让在场的人奖金翻一番。在明年的年会上,德邦也许还将有惊人之举。


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