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马上都2019年了,外贸B2B平台到底还好用吗?

焦点视界 2019-06-10 12:51:52

经常看到有人问:外贸B2B平台还好用吗?哪个平台更好一点?是不是推广没什么效果了?


文:Z店长

来源:焦点商学


其实根据店长的观察,一般这样问的,都是做外贸时间不久的。而且这样问的人,即使看了别人回答的答案,也得不到正确的解答。


其实互联网已经发展了这么久了,外贸与互联网的结合也已经发展的非常成熟了,可怕的是还有很多外贸人根本没有互联网+外贸的思维及理论支撑。今天做个外贸B2B平台试一下,明天做那个网络公司的SEO优化试一下了,后天听过Adwords谷歌竞价广告也挺好的。


这很悲剧。


其实在今天做外贸跟以前完全不一样了,这份工作不仅要求外贸技能,更需要掌握的是外贸互联网营销的技巧和思维。


怎么去掌握,我们今天先不讲,今天想说的是“B2B平台到底是不是不行了”这个问题。因为我看到越来越多客户、甚至讲师,大肆的宣扬“外贸B2B平台跟不上时代啦,流量很小啦,不如自己做啦”之类的言论。


坦白讲,这个说法并不科学,在现在这个时代,你应该懂得“I+N”的概念,注意是“I”不是“1”,也就是“你自己的能力+所有的渠道”。


今天这篇文章将会分享几个来自MIC平台的客户,如何用“自己的努力”+平台的资源达成订单的。我是想告诉大家,B2B平台在现在仍然可以做,哪怕10年后,也是可以做的,因为它们也在不断地成长,不断的与时俱进。但最重要的不是它们,而是你自己。



01

外贸小白如何三天拿下客户


说到要分享什么成功经验的时候,我是没什么底气的,因为即使到目前为止,我也只有两个多月的外贸工作经验,可以说是真正的菜鸟和小白。而且由于公司的其他同事、领导也都比较忙,所以还没有接触到系统专业的培训,也没有师傅指引。但可能正是因为自己懂的太少,所以更寄希望于勤能补拙。


分享这个案例,也是想告诉一些跟我一样的外贸新人,不要认为自己是新人就战战兢兢,有时候这不是你的劣势,反而是优势。千万要对自己有信心。


那天早上刚打开电脑,同事说你把这个询盘回一下吧,我说好的。是一个马来西亚的客户咨询螺旋输送机,为了更精准的给客户报价,我便加了客户的whatsapp给客户发信息询问一些细节。但是等了一会客户并没有回复,于是我便给客户打电话,通过沟通交流后,给客户发了一份详细的报价。


后来我们主要在whatsapp上交流,比邮件更方便快捷。但是客户透露说他们是代理商,以前采购的别的品牌,所以在配置和质量上要和以前的一样,并给出了一个很低的参考价格。


和领导交流后发现客户指定品牌的某个配件采购比较麻烦,而且以客户给出的参考价也根本不够。在仔细的研究和核算后我们报出了一个略高于客户参考价的报价,并且和客户解释了那个指定品牌配件可由其它同品质不同品牌但价格稍低的配件代替。最终客户接受了我们的建议和报价。只用了三天,客户便让我给他发PI,很快订金也汇了过来。尤其是客户说以后会长期与我合作。


这个订单之所以能够这么顺利且快速地敲定,一方面客户对产品有明确要求,所以我们只要满足客户的要求即可,另一方面也因为我对客户热情而周到的服务。只要客户有问题,不管几点我都会认真回复,连客户都夸“work hard "。


其实仔细想来,要不是那天同事不想回复询盘,也不会成就我的第一笔订单。让我不禁想到一句话,“无心插柳柳成荫”。


当然,你也可以理解成这就是所谓的“一份付出,一份收获”,谁也不知道惊喜会在什么时候到来。不管我们的业务能力怎么样,都要认真对待每一个询盘,服务好每一个客户。相信“life is like a box of chocolates,and you never konw what you're going to get.



02

我是如何15天拿下40万订单的?


公司名称:深圳市中龙电气有限公司

主营产品:不间断电源(ups)

分享人:Bella


2018年8月1号,在中国制造网收到摩洛哥客户发来的询盘,客户的询盘内容是这样的:hello,Bella ,I am xxxfrom Morocco ,I am interested in your products ,please send me all of your products ,thanks. 


当时看到这封询盘的时候,我很惊讶,公司有这么多的产品,难道我真的要把所有的都发给他吗?即使发过去上百个产品,客户估计也懒得看吧。


于是我在google上面搜索了客户,想碰碰运气,却被我偶然发现了客户的公司网站——我发现客户是个分销商,他的网站上面有部分逆变器,ups ,标记的价格远比我们的出厂价高。这下好了,至少我知道该从什么地方着手了。


我匹配客户网站产品的参数,发了几种和客户网站类同的产品,然后发了我们公司最新的inverter 的报价、参数、我们的实力介绍、工厂产品生产的流程图、产品测试图给他。来来回回发了十几封邮件,客户还是没回我。Are you missing ? 


一直没有回复我,后来去他的网站留言,拨打他们的官方电话,接电话的人不是我要找的人,于是我询问他老板的电话,说有急事找。我也留了我的联系方式,二天后,终于等来了一通电话,客户说他最近很忙,但是他会立刻查看我的报价并给予我回复。


几天后客户回复我对我们的产品很满意,但是我们的价格有点高。好像每一位客户看完报价后的第一反应都是价格高,这是我给客户拍了我们公司产品的原材料,从每一个小部件到最后加工成型打包发货的视频,还有产品的测试视频,客户看完后很满意。说虽然我们的产品价格比别的供货商高,但是我们在细节上更让他满意,立即让我发PI 给他,他要100台正弦波逆变器,并发给我他们公司的logo,让我们丝印他的logo。


当然这个肯定是没问题的啦。发完PI 后的第三天,客户发给我付款水单,当时真的是高兴坏了,这是我在最短的时间里拿到的最大的单,我马上给客户安排生产,一定要如期交货。


这个订单从收到询盘到客户付款 15天的时间,在这期间,客户不回复时也会想是不是没希望了,但是我想说的是,只要你肯坚持,说不定下一秒,丰硕的果实就会属于你呢?



03

大二实习生15天签单经历分享


公司名称:青岛德瑞驰进出口有限公司

主营产品:钢框架(Steel Frame)

分享人:Casey


我是一名大连理工大学商务英语专业的学生,为了锻炼自己、提前体验工作氛围,于是在大二暑假找了一份实习,有幸与青岛德瑞驰进出口有限公司和中国制造网结缘。


我的工作是外贸业务员,以维护网站、更新产品为主,同时挖掘潜在客户。中国制造网后台功能真的很全面,RFQ市场、数据罗盘、美国海关数据,都是我经常用的,利用这些功能不仅可以完善公司产品信息还能挖掘潜在客户,十分方便。


几天后经理整理了一份客户邮箱名单给我,里面的客户都曾经发送过询盘最后却不了了之,让我再联系试试看,我也认为他们转变成正式客户的几率比较大,于是着手写开发信。


结合商务英语专业学到的知识,我认为成功的开发信需要注意以下几点:


1.简洁明了,省略冗杂和不相关的信息,email的主题要恰当;

2.明确优势,尽量在竞争者中脱颖而出;

3.用词礼貌,语气不能太生硬,也不能太像广告;

4.结尾给客户行动建议,要有号召力;


一周后,有一个客户回复了我的开发信并附上图纸请我们报价。由于我们做过类似的产品,便很快报出了价格,回复及时,让客户很满意。接下来我们又详细问了客户关于材料的要求,客户甚至发来另外一种产品让我们报价,进展顺利。


交谈过程中也出现了一个小插曲,有一段时间没有收到客户的回复。我也发了邮件问他是否有其他问题并附上我们类似产品的图片,依旧无果。后来客户通过MIC找到我们公司,联系到经理问我的邮箱,才发现之前是因为客户邮箱出了问题,发来的邮件我收不到,这才没有消息。


我立刻换了一个邮箱联系客户,也沟通了技术问题,客户很满意,甚至增加了订购数量,不久后就签了合同。在无法联系到我时,客户没有换其他制造商,而是通过MIC也要联系到我们,我认为不仅因为我们产品性价比高,与之前的开发信和耐心沟通留下的好印象也有关系。


通过这次成单经历,我了解到开发信及与客户沟通方式的重要性。同时作为一个实习生,一个外贸行业的新手,我认为MIC确实提供了一个很好的平台,不仅客户质量高,而且容易操作、功能实用,帮助买家和卖家实现高效而便捷的在线商务活动。相信利用好MIC,外贸之路一定越来越光明。



04

我的第一个破万大单


公司名称:武汉嘉木儿旗帜有限公司

主营产品:旗帜(Flag)

分享人:sara


我是2016年3月来到现在这家公司的。之前都是以展会以及面对面同客户交谈为主要的开拓客户的渠道。 来到这家公司, 我第一次接触网站谈单。因为公司有多个网站平台,大家分别忙于不同的平台,于是我接手了这个平台。 虽然以前有过工作经验, 但是初到公司的第一年, 业绩做的很不理想。 


虽然有一些客户, 但是成交不是很好。 其中有个西班牙客户, 下了5000个充气棒和10套沙滩旗,客户下的很爽快, 也没怎么去深入了解客户。 这个单子对于我来说已经是大单了。之后的一年,虽然偶有联系,但是没有成单。 12月,照例给客户发了圣诞祝福, 客户突然询价了。问了我们3x3m帐篷的价格。对于定制产品来说,这个信息太泛了。


随着跟客户深入的沟通,逐渐感受到这个是一个400套帐篷的大单。考虑到数量大,客户原始有帐篷供应商。核价都很小心,待设计确认后报价。但是客户不懂设计,一直提供各种不同的示意图,反复变化。从圣诞到春节,一直没有什么实质进展。


考虑到这一年的成绩不是很理想,主动跟老板提出春节愿意值班,主要回复下邮件。不记得是腊月29还是正月初几,我一个人抱着电脑,在那里处理邮件。虽然我的父母和家人觉得不可理解,有点作,我还是坚持着。


就在这个时候,客户又发了设计过来,尽管是过年,公司设计师还是很快的发了设计示意图过来。 发了客户,之后又没了下文。 春节回去上班后,始终惦记着这个单子,考虑到设计基本上确认了,谈了这么久,价格还没报出来。跟老板商量后,决定先确认价格,之后设计按照确认的价格去做稍微调整。于是整理一个报价表给到客户,客户接受了价格。


之后,就是确认设计,在报价的基础上完成了最终的确认设计,总算把所有细节都确认妥了。客户很爽快,这么大的单子,竟然定金都没谈,直接打了全款。收款到款通知的那一刻,别提有多开心了。总计近4万美金,不管从数量还是金额都算创下公司的历史了。后续客户追加了鼠标垫、定制旗和高尔夫伞,成为我的第一大客户。虽然记录被后来的2大客户破了,但依然是我的很好的客户。


总结这单的成功,有以下几点我觉得是成单的关键点:


1. 专业的设计能力。 对于这点深有体会,之前单子成功的比较少,缺乏快速的设计反应也是一个原因。自从新来的设计师到来之后,单子成交数量,成交速度都增长很快的。所以,给力的设计师很重要。


2. 清晰、正规的报价表很重要。由于我司的产品总体来说,配置比较简单,很多业务员都没有做报价表的习惯。对于有抬头的正规公司,一份清晰地报价表非常有利于成单。尤其是对于非英语为母语的国家。


3. 站在对方的位置,为对方思考。这个西班牙客户,基本上属于一句英语都不会讲的,没有skype 等即时聊天工具, 没办法语音沟通,所有的沟通都通过邮件。客户发西语邮件,我一般是双语回复,上面西语,下面英文,中间的留白段是客户西文的英文翻译。刚开始操作时,客户还特别夸赞我这点做得很贴心。客户一眼看到自己的语言,不需要再复制翻译。这里推荐Google翻译,虽然翻译的不可能100%正确,98%准确率已经可以无障碍沟通了。后面的英文,便于我上下连贯查看邮件。


4. 耐心。这个单子从12月到四月,耗费的时间也是比较长的,不管做外贸还是做其他,一定要有耐心。必要的时候,一定要寻求帮助。


转眼,在这个平台待了两年半了,相比其他几个平台,我是很喜欢MIC,很看好它。相信在自己的努力操作维护下,会越做越好。



案例已经分享完了,如果你看到这里了,我想你一定懂我的意思了,不管这些案例里有没有MIC平台的软广植入,这些真实的订单和效果,我们是不需要去怀疑的。


所以重要的是什么呢?是我们自身的能力到底是不是跟上了2018年的节奏了,如果你做外贸的方式仍然停留在2008年,那喊出“现在外贸真是越来越难做了,B2B平台没以前好用了!”是时代对你的选择。

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